第六章　谈判中的价格磋商

　　一、学习目的与要求

　　通过学习本章，领会和认识价格谈判发生的基础与决定谈判价格磋商空间的因素，掌握价格磋商中的策略与技巧，理解和掌握谈判让步的实质和让步的策略与技巧。

　　二、课程内容

　　第一节　价格谈判的基础

　　（一）价格磋商空间

　　价格谈判的基础是价格磋商空间的存在。谈判者保留价格与价格磋商空间。价格磋商中盈余分割的非对称性。

　　（二）决定价格磋商空间的因素——最佳替代选择

　　谈判的最佳替代选择，即BATNA的概念。最佳替代选择对价格磋商空问的决定和影响。BATNA与保留价格的关系。对谈判者BATNA的评估。利用最佳替代选择影响和改变价格磋商空间。

　　第二节　价格磋商——讨价还价

　　（一）报价

　　报价基础与报价的有效性。有效的谈判报价应遵循的一般性原则。

　　（二）讨价

　　讨价的含义。讨价方式选择与讨价次数。讨价应注意的策略要点。

　　（三）还价

　　还价的含义。还价起点的确定。还价中应注意的策略要点。

　　（四）讨价还价中的策略

　　价格磋商中的策略与策略的运用。

　　（五）策略选择的道德维度

　　价格磋商中策略选择和使用的道德问题。

　　第三节　让步

　　（一）让步是一种策略

　　谈判让步的实质与策略性目的。让步的基本原则。

　　（二）让步策略实施与让步方式

　　谈判让步策略实施的步骤，谈判让步方式的分析与评价。

　　三、考核知识点

　　1.价格谈判的基础。

　　2.价格磋商——讨价还价。

　　3.让步。

　　四、考核要求

　　（一）价格谈判的基础

　　1.识记：（1）谈判者保留价格；（2）最佳替代选择。

　　2.领会：（1）谈判者保留价格构成价格磋商空间；（2）价格磋商中盈余分割的非对称性；（3）最佳替代选择对谈判磋商空间的决定和影响。

　　（二）价格磋商——讨价还价

　　1.识记：（1）报价概念；（2）讨价的含义；（3）还价的含义。

　　2.领会：（1）报价原则与报价原则的运用；（2）讨价方式的选择与讨价次数的确定；（3）确定还价起点的因素；（4）价格磋商中报价、讨价和还价中的策略要点；（5）价格磋商中的策略选择与运用的道德问题。

　　3.应用：谈判实践中价格磋商策略的有效选择和运用。

　　（三）让步

　　1.识记：（1）让步的原则；（2）谈判让步的实施步骤。

　　2.领会：（1）让步的实质与策略性目的；（2）不同让步方式的分析与评价。

　　3.应用：谈判让步方式的有效选择与运用。